Структура тексту-продажника, або Як працює модель AIDA
«Attention» – «Увага»
«Interest» – «Інтерес, зацікавленість»
«Desire» – «Бажання»
«Action» – «Дія»
Універсальна формула для створення текстів, що здатні продавати все і всім народилась на основі спостережень за поведінкою потенційного покупця на сайті. Це така собі воронка продажів, яка затягує клієнта і м’яко примушує до прийняття потрібного нам рішення.
AIDA – абревіатура від англійських слів:
- «Attention» – «Увага»
- «Interest» – «Інтерес, зацікавленість»
- «Desire» – «Бажання»
- «Action» – «Дія»
«Формула АІДА» – це незамінний помічник копірайтера, коли потрібно написати якісний текст, але не знаєш з чого почати. Це основа, яку можна розширяти чи модифікувати в залежності від конкретного випадку. Це канва і підказка, яка працює безвідмовно, якщо її правильно застосувати.
Як же її застосовувати, щоб спрацювала на 100%? Розглянемо все по порядку.
«Attention» – «Увага»
Напевно, найважливіша структурна одиниця тексту-продажника – це заголовок. Саме тут треба привернути увагу і зачепити, щоб спонукати людину до подальшого читання.
Чим зачепити? Існує кілька різновидів заголовків:
- такі що викликають цікавість (наприклад, «Чому не потрібно боятись конкуренції або принцип Парето в дії»);
- такі що вказують на проблему читача ( наприклад, «Вартість послуг копірайтера: як більше заробити в професії. Три варіанта вирішення проблеми»);
- такі що прямо вказують на способи вирішення проблеми (наприклад, «Як знайти картинки потрібного розміру. Покрокова інструкція: просто, швидко, безкоштовно»).
Якщо ви помітили, то всі наведені мною приклади не є «чистими», дуже часто ефективний заголовок – це поєднання кількох варіантів для більш точного і влучного опису того, що ми пропонуємо.
Уникайте заголовків «ні про що», не називайте текст розумними висловами чи цитатами – це не працює. Прочитавши заголовок читач робить висновок, чи йти йому далі. Не те, що шукав, або щось аморфно-незрозуміле? – безжально натискається «хрестик» і клієнт іде далі шукати правди і вигоди.
«Interest» – «Інтерес, зацікавленість»
Перший абзац будь-якого тексту-продажника мусить так зацікавити покупця, щоб його просто засмоктало в подальше читання. Найбільше людей цікавлять саме власні проблеми. Тому тут не варто сильно заморочуватись – тисніть на проблеми – це спрацьовує.
Наприклад, продаєте склопакети, то не пишіть на початку «Шукаєте склопакет? Вирішили замінити вікна?» – це не проблема, а констатація факту. Людина ще не знає, що вона шукає, бо у неї проблема у тому, що в квартирі протяги від старих вікон, бо скло побилось, а замінити чимось треба, бо ремонт на носі, а вікна «не комільфо» і т.д. Шукайте. Вивчайте проблеми свої цільової аудиторії – це допомагає.
Розігрійте зацікавленість ще більше – розкажіть про найважливішу перевагу вашого продукту/послуги, поясніть, чому у вас – найкраще.
«Desire» – «Бажання»
Підігріли цікавість? Розказали про власні переваги? Йдемо далі – запевняємо, що продукт – реальний, а бажання – здійсненне. Зробіть читачеві пропозицію, від якої неможливо відмовитись! Покажіть вигоди.
І вигоди – це вже не переваги товару/послуги, а те що саме покупець отримає після покупки. Наприклад, описуючи радіокеровану автомодель сказати, що електроніка у неї водонепроникна – це нічого не сказати. Покажіть вигоду від цього: «Ганяти можна в любу пору року і в любу погоду – калюжі нам не страшні!»
Підсилити бажання можна блоком довіри. Перерахуйте по пунктам, чому купити треба саме у вас і що виграє покупець від такої співпраці. Для прикладу, це можуть бути відгуки попередніх клієнтів, або перелік відомих клієнтів, з якими ви співпрацювали (якщо такі справді є).
Це можуть також бути гарантійні зобов’язання (стандартні і розширені), бонуси і миттєві знижки, або обґрунтування ціни (чому саме так дешево, або, наприклад, чому дорожче, ніж у інших).
Завжди слід пам’ятати, що читаючи текст покупець постійно себе запитує: «І що мені з цього?» Зможете відповісти – ви в дамках!
«Action» – «Дія»
Завершальний акорд тексту-продажника – це заклик до дії. Підкажіть покупцю, що саме треба зробити: «Купити», «Зателефонувати», «Зареєструватись», «Написати коментар» чи щось інше. Обов’язково підкажіть, бо піде геть із сайту і всі ваші старання зійдуть нанівець.
Який би вдалий текст не був, без заклику до дії він перетворюється на пустопорожню балаканину. Це як «танцювали і не вклонились».
Але є і інша сторона. Переконайтесь, що заклик спокійний, ненав’язливий, без крику і незліченної кількості знаків оклику.
Просто розставте всі крапки над «і», дайте наостанок кілька «вбивчих» аргументів на користь вашого товару/послуги, або просто натисніть на потрібну емоцію і запросіть покупця зробити свій вибір.
Можна, наприклад, так:
Пошуковик Гугла видасть вам ще кілька формул ефективного текста-продажника. Не дивуйтесь їх кількості, проте саме з моделі AIDA все починалось. Її розвивають для кожного конкретного випадку і я вважаю її універсальною, бо застосувати цю формулу можна як для опису товару чи послуги, так і для тексту на «Головну», на сторінку «Про нас» чи навіть для блоку «Контакти».
З допомогою AIDA також гарно пропрацьовуються блоки для лендінгів, для комерційної пропозиції, для емейл-розсилки та для інших текстів, що продають.
Отже, просто беріть готову модель – і дійте!
Статті в тему:
Як написати правильний експертний текст: користь статті + SEO-складова = успіх
Що таке LSI-копірайтинг, або Як підняти релевантність тексту в очах пошукового робота
Ключові слова: що це таке і яка їх роль у пошуку Googlе
Що таке «тошнотність» та «вода» в тексті і що цінують пошукові роботи на наших сайтах
Що таке унікальність тексту і якою вона повинна бути в ідеалі